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" Choisir la vie, c’est toujours choisir l’avenir.
Sans cet élan qui nous porte en avant nous ne serions rien de plus qu’une moisissure à la surface de la terre."

"C’est le désir qui crée le désirable, le projet qui pose la fin."

Simone de Beauvoir

 

Psychologie

Toute analyse d'un matériel d'enquêtes utilise obligatoirement -implicitement ou explicitement- un modèle psychologique qui propose une explication du comportement humain.
L'Analyse motifonctionnelle est l’instrument qui permet d’identifier et de comprendre les facteurs de préférences.


Les 4 Projets fondamentaux
Les 9 Lois de l'Analyse motifonctionnelle


Psychologie de l'action, elle se distingue des psychologies cliniques qui étudient essentiellement nos blocages, nos inhibitions et nos comportements aberrants. Elle se démarque également des grilles de lecture plus ou moins intuitives, habituellement utilisées dans les études.

L’Analyse motifonctionnelle est un modèle analytique des comportements de choix basée sur la phénoménologie (1).
«Motifonctionnel» est un néologisme créé à partir de "motif" -du latin motivus : "qui met en mouvement"- et de "fonctionnel" au sens "d'adapté à sa finalité".
L’Analyse motifonctionnelle a été élaborée à la fin des années 70, par Yves H. Philoleau.
Elle reprend l’idée que les vraies causes des comportements d’une personne sont ses projets. C’est pour les réaliser qu’elle se procure des biens ou des services.
Ainsi «nos actions naissent de la dialectique permanente entre nos rêves et notre conscience de la réalité (...) De leur confrontation, l’esprit humain espère toujours une situation supérieure» (2).


... évidemment plus complexe que le schéma stimulus-réponse...


Nos comportements trouvent leur source dans notre volonté de plier la réalité à nos désirs. Sans conscience du réel, il n’y a pas d’action : on rêve. Sans projet, il n’y a plus d’action : on déprime. Jack London l'écrit : "Certes [l'Homme] vit dans un monde réel, respire un air véritable, mange une vraie nourriture, dort sous de vraies couvertures, afin d'écarter le froid réel. Et c'est là la difficulté. Il doit faire des ajustements avec le monde réel et en même temps maintenir la sublimité de son rève ".

Les 4 Projets fondamentaux

Les comportements ne sont dictés ni par des «forces» inconscientes (3), ni par des «besoins» ou des «attentes». Ils sont motivés par un réseau de projets, de rêves, d’ambitions qui convergent vers 4 intentions ultimes : le Héros intime, la Star intime, le Démiurge intime et la Recherche d’Emotions.

Démiurge intime
Le Démiurge intime recherche les moyens d'action sans lesquels aucun rêve n'est réalisable. Finalité du Pouvoir, il cherche à contrôler le monde réel -plus exactement la conscience que nous en avons- en dominant les objets, les personnes, les évènements, etc. Cette maîtrise peut être "réelle" ou imaginaire. Elle est plus ou moins coûteuse.

Pouvoir, c’est anticiper sur la gestion des coûts
« Pour tout être vivant, la réalité c’est d’abord un ensemble de dépenses : dépenses physiques, consommation d’espace, consommation de temps, …concession d’indépendance, …effort intellectuel et dépense financière…Ces dépenses sont des coûts ».
« La gestion des coûts se traduit par de multiples projets, oriente la manière d’agir et intervient dans l’évaluation des moyens de réaliser les autres finalités fondamentales ».

« La gestion du "prix à payer" pour ses projets est donc bien une finalité en soi qui génère un ensemble de buts intermédiaires qui engendrent eux-mêmes des actions spécifiques.
Elle passe par :
- la « négociation » - faire faire aux autres, faire confiance –
- la « fuite » - se distraire, prendre des habitudes –
- la nécessité d’acquérir les moyens de ses ambitions ».

Pour augmenter la valeur de l’offre, diminuez ses coûts
« Faciliter la compréhension et le choix, supprimer ou diminuer les difficultés d’utilisation doivent faire partie intégrante de votre proposition.
C’est une pratique courante, mais les maîtres du jeu en font un principe absolu.
Ils effectuent une diminution permanente des coûts pour leurs clients de l’acquisition, de la mise en œuvre et de l’usage de leurs produits ou services »


Héros Intime
Chacun d'entre nous a dans l'esprit une image idéale de soi vers lequel il tend : son Héros Intime.
Le Héros Intime est structuré à partir des trois consciences du moi : le Parent, l'Enfant, l'Adulte(1).
• Le Parent est l'aspect protecteur et normatif du moi idéal.
•L'Enfant est l'aspect créatif, rebelle et spontané du moi idéal.
•L'Adulte est le moi idéal qui est en contact avec la réalité "ici et maintenant".


...un penseur solitaire et libre : un lieu commun dans la composition des Héros intimes masculin

« Penser que la vision de nos clients est orientée vers la réalisation d’une image de soi permet d’exercer une influence sur leurs jugements. Comment ? En leur faisant croire que l’utilisation de nos propositions leur permettra de mieux se rapprocher de leur Héros Intime que les propositions adverses. Par son contenu et par sa forme, la communication fait comprendre à votre interlocuteur si les grandes lignes de son moi idéal sont prises en compte ou non ».

Star Intime
Elle est l'image idéale que nous croyons devoir donner aux autres de nous-même.
Comme le Héros Intime, la Star Intime est polymorphe.
•Dans l'Enfant, le moi social est en empathie avec ses semblables.
•Dans le Parent, il est respectueux de l'autorité.
•Dans l'Adulte, il se montre professionnel, conciliateur, efficace.

« Comprendre les signaux discrets qui sont émis par les clientèles permet de les considérer comme les personnages qu’elles veulent paraître. C’est s’adresser à leur Star Intime sur le mode – enfant, parent, ou adulte – qu’elles souhaitent voir utilisé à leur égard »

cf L'expérience de stanley Milgram sur "La soumission à l'autorité".

L'uniforme : manifestation de la Star intime ou du Héros intime ?

Recherche d’Emotions
Action "magique" qui modifie la conscience du réel. La Recherche d’Emotions couvre un vaste champ économique, culturel et cultuel. De la musique au casino, du sport à l’amour.
L’émotion est, par nature, addictive. Par la compassion -capacité de ressentir une souffrance de la souffrance des autres-, elle est aussi la source originelle de la morale.

« Utilisez la recherche de l’émotion pour donner une épaisseur affective à votre offre et augmenter sa notoriété »


Les 9 Lois de l'Analyse motifonctionnelle

1. ACTIONS.
Toutes nos actions ont leur origine dans une dialectique constante entre nos intentions (nos ambitions, nos projets, nos rèves) et notre conscience de la réalité (de notre environnement, de nous-mêmes "ici et maintenant")

2. PREFERENCES
.
Les vraies causes des préférences d'un client sont ses projets -immédiats et/ou différés. C'est pour les réaliser qu'il se procure des biens ou des services.

3. INTENTIONS.
Toutes les préférences d'une personne convergent vers 4 intentions fondamentales : son "Héros Intime", sa "Star Intime", son "Démiurge Intime" et sa "Recherche d’Emotions".

4. IMAGES.
Les préférences dans l'acquisition et l'utilisation des biens et/ou des services par un client sont également fonction de ses connaissances, de sa perception des offres en compétition et de leurs coûts.

5. COÛTS.
Toute action humaine a un ou plusieurs coûts. Le coût est une allocation (souvent irréversible) de ressource. Pour une personne, la valeur d'une offre est inversement proportionnelle à ses coûts. Il existe 5 coûts fondamentaux : l’argent, l’indépendance, l’espace, l’effort physique ou intellectuel, le temps.

6. IMPLICATION.
L’implication d’une personne vis à vis d’un type d’offre est le produit de l'importance de ses projets et de la capacité ou de la probabilité qu’elle accorde à ce type d’offre de les réaliser. L'implication est mesurable.

7. CRITERES DE PREFERENCES.
Les critères de préférences ont des importances variables suivant les typologies de clients. L’importance attribuée à un critère est proportionnelle à l’importance du projet auquel il est lié et à sa pertinence supposée dans l’évaluation de la capacité ou de la probabilité d’une offre à le réaliser.

8. POSITIONNEMENT.

Une personne se procure prioritairement les biens ou les services qu'elle juge comme étant les plus aptes à réaliser ses projets aux moindres coûts.
Chaque offre -bien et/ou service- connue ou perçue, obtient donc à ses yeux un positionnement relatif par rapport aux projets qui structurent son univers de préférences et par rapport aux autres offres.

9. VALEUR D'UNE OFFRE.
La valeur d'une offre pour une personne est déterminée par son implication, l'importance accordée à ses critères de préférences et l'attribution à l'offre des caractéristiques correspondantes. Cette valeur est mesurable.


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(1) Husserl, Merleau-Ponty, Sartre
«(...) l’homme sera d’abord ce qu’il aura projeté d’être.»
(Jean-Paul Sartre
L’existentialisme est un humanisme)

(2) Yves H. Philoleau, Denise Barboteu-Hayotte (Le Grand Combat, conquérir la préférence des clients, Dunod 1994)

(3) Sigmund Freud
«Ce n’est pas l’inconscient qui dicte directement nos comportements.
Par contre, il provoque nos incapacités à agir comme nous le voudrions. Mais notre inconscient est sans doute à la source de nos projets ultimes
.» (Yves H. Philoleau)

(4) L'Humanité en Marche